4 règles pour le pitch parfait

On entend souvent que les Français ne savent pas pitcher aussi bien que les Américains. Nos collègues outre-Atlantique ont une certaine aisance pour ce type d’exercice. Quel est leur secret ?

Ce mois-ci l'équipe de French Accelerator a enquêté sur le secret d’un “pitch” réussi et vous présente les bonnes pratiques américaines.

Vous êtes un porteur de projet, vous devez savoir pitcher!  Pour convaincre des investisseurs, décrocher votre premier client, demander un prêt, que ce soit dans un ascenseur ou devant un auditoire, l’exercice est incontournable.

French Accelerator a interviewé deux coachs d’entrepreneurs, pour vous donner les clés d’un pitch réussi à l'américaine :

Manuelle Charbonneau, coach de dirigeants, cadres exécutifs et entrepreneurs. Son champ d’intervention couvre les grands groupes, entreprises de taille intermédiaire et startups.

Arnaud Collery est coach et animateur à French Touch Conference, ancien entrepreneur en résidence à 88MPH. Fondateur de Stand Up For Passion à New York, Arnaud a récemment lancé son concept à Los Angeles.

 

Voici les 4 règles à piquer aux Américains pour le pitch parfait :

 

  1. Practice makes perfect !

Parce que le pitch est un format court, cet exercice nécessite une préparation intensive à l’instar des grands sportifs.

“Le pitch il faut le bosser autant que la finance et le produit. Il faut travailler, répéter, s'entraîner, engager un coach en public speaking, comme un acteur.” prévient Arnaud.

Prendre la parole en public est tout un art, mais un art qui se travaille. En France c’est un exercice peu pratiqué pendant les études. Nos collègues américains eux baignent dedans dès leur plus jeune âge entre cours de débat et entraînement à la prise de parole en public.

“Les Français sont très admiratifs face à l’aisance des Américains sur scène. La prise de parole en public est une qualité qui s’acquiert avec l'entraînement, cela demande énormément de préparation pour avoir l’air naturel.” ajoute Manuelle.

Ces quelques minutes demandent des heures de répétition, un entraînement à pratiquer devant des amis, de la famille mais aussi des inconnus.

Le ton de la présentation se veut show business et non linéaire. Pendant une, trois ou cinq minutes vous êtes l’acteur et votre public n’attend qu’une chose, être séduit.

 

  1. Établissez une connexion

Pour pitcher, la façon dont vous vendez votre idée est aussi importante que l’idée elle même. Lors de votre présentation vous devez établir une connexion avec le public. Que ce soit un seul investisseur ou une salle remplie d’entrepreneurs, votre objectif est de captiver.

L’entrepreneur français qui pitch a tendance à se concentrer sur son produit et ses bénéfices. Les Américains eux vont chercher une connexion plus émotionnelle, une interaction plus directe.

Le storytelling est primordial. La façon dont vous déroulez votre pitch joue énormément sur son résultat. N’oubliez pas que la majorité des gens ont tendance à d’abord réagir émotionnellement puis ensuite rationaliser de manière logique. Il s’agit d’obtenir un bon mix entre des éléments objectifs et l’inspiration que vous suscitez chez le spectateur.

“Les Français sont souvent préoccupés par leur accent. En réalité, c’est l’engagement de votre public au coeur de votre histoire qui est la clé de toute connexion.“ rappelle Arnaud.

Les investisseurs ne misent pas seulement sur un projet. Ils doivent être convaincus de travailler avec vous dans les années à venir. Ils investissent dans un talent, pas juste dans un business plan. Donnez leur des raisons de miser sur vous.

 

  1. Soyez charismatique

“Dès qu’un français est bon, il peut parfois paraître arrogant en parlant de son produit.” prévient Arnaud.

Sur scène, le français adopte un ton parfois trop professoral. Il faut savoir faire la distinction entre arrogance et optimisme.

Aux États-Unis, être charismatique c’est se faire confiance et faire confiance à son projet. Cela se traduit dans le pitch ainsi que dans le langage corporel.

“Le contact visuel, la portance de la voix, la façon de se tenir, l’élocution, le rythme, le respect du timing etc. sont autant de variables à travailler pour arriver à une présentation qui a de l’effet.” insiste Manuelle.

Cela parait logique et redondant mais on voit encore trop souvent des entrepreneurs pitcher avec des voix inaudibles, les mains dans les poches, le regard par terre. Pour présenter efficacement il faut déjà se présenter correctement. Plus votre audience prendra plaisir à vous écouter, plus elle sera sensible à vos messages.

 

  1. Go big or go home

Les différences culturelles qui existent entre les Etats-Unis et la France jouent aussi un rôle dans la façon de pitcher.

“La culture américaine est plus concrète et explicite que la culture française qui est plus flexible et implicite. Les Américains sont plus pressés par le temps.” explique Manuelle.

Devant un investisseur américain, il faut un discours direct et un message explicite. Vous voulez montrer que vous êtes les meilleurs, pourquoi, et les solutions que vous apportez avec des preuves tangibles.

“Les Américains voient grand, n’hésitez pas à montrer votre ambition et votre optimisme. Il ne faut surtout pas sous-estimer le marché quand vous pitchez à un américain.” insiste Arnaud.

Les investisseurs américains veulent qu’on leur vende du rêve. Quand vous parlez de votre produit ou service celui-ci doit présenter un réel avantage compétitif, être innovant et avoir un avenir. De même vous devez prouver la capacité de l’entreprise à évoluer sur son marché et dupliquer le modèle. Last but not least, présenter une équipe solide vous permet de mettre toutes les chances de votre côté.  

 

Pour réussir votre pitch devant un public américain retenez ces 10 mots clés : préparation, connexion, vision, optimisme, charisme, show business, storytelling, engagement, équipe, message. Et surtout, prenez-y du plaisir !

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